[转帖]三甲医院如何开发－－不寻常途径入药

目标医院：当地乃至一个区域内最大的一家三甲医院，日门诊量2000左右，目标科室门诊量200多，病床总数2000张，目标科室病床数80张。
在联盟看过一个帖子，就是提醒各位兄弟姐妹不要忽视科室外护士的一篇帖子。在这里我真正体会到这一点。特别是那些有一定资历的老护士。
第一次拜访，走到科室门口就被一为阿姨级的护士挡住。探了探头发现里面科室病人都很多，阿姨倒是比较空，于是就和阿姨攀谈起来，先送了公司的一个小礼品，因为是本地人，用本地话聊起天来更加亲切点。这个阿姨是我在这个医院拜访的第一个客户。聊完后我没有再去科室拜访医生，因为我认为能从她这里了解到更加多的相关信息。事实证明我做对了。第二天又去，还是没有急着进科室，这次我从阿姨这里了解到目标科室23位老师的一些基本情况：三个组长，两个主任，并且了解到哪些医生是一派，哪些医生是另外一派的等等一些在医生那里了解不到的信息。这也方便了我以后在那些医生面前的说话注意点（后来阿姨不在据我于科室之外，甚至有时帮我拦住其他公司的代表，让我有机会可以更好的和医生沟通而不受打扰。）
OK，开始拜访第一位老师A，自我介绍、探寻竞争产品使用情况和对方代表的拜访频率及客情，介绍产品。这位老师在科室内属于新人没有什么决策权，但是从他那里了解到有一位老师B是在首都一家医院进修过的，那家医院的专家非常推崇我们的产品，是了这应该是突破口。
接下来安排时间在B医生上专家门诊时拜访，一聊原来是和我一个县城的，高中还是一个学校的，比我高N届的学长！^_^马上介绍产品，“啊，非常了解，进修是经常处方”B说到。“是吗，太好了”。接着了解一下入药的程序，当然无非就是提交报告，主任签字，开会讨论。提报告没有问题，主任签字也没有问题（日后拜访了主任），但是开会时间不确定。怎么办呢，等开会吗？不行！对我来说没有时间，作为地区支撑销量的医院，我不能等也等不起。
接下来尝试在拜访过程中要求B医生提交临时用药申请（因为我了解到这家医院对科室医生用药也是非常的支持，但也不是乱七八糟的支持）。在得到承诺后，紧盯了他几天，药剂科采购了。10合！结束了吗？不，才刚刚开始，我的目的不是10合。
因为医院对临时用药控制非常紧，只有提申请的医生通过手工处方才能发药，药房上是加锁的，不是简单的扩大处方医生就能上量这么容易！那么这把锁是谁加的呢，俗话说解铃还需系铃人，是药房！这就麻烦了，药房比较特殊，不好做客情啊，再说通过正规的拜访能达到目的吗？于是找到药库，库管原来就是认识的，再通过一个朋友帮忙，库管电话了药房解了锁。再找到采购（原来也有过接触）要求备200合货。好了，万事具备只欠东风了，接下来就是扩大拜访目标医生，划分VIP，重点，一般客户进行拜访科内会覆盖等行动上量。
        就这个开发案例，有一点感想：1.不要忽视一些你认为不重要的人。
                                                         2.不要拘泥常规，任何事都有变通方法去达到你要的目的。
                                                         3.可能有朋友认为我原来就认识库管和采购，并且朋友的面子更起到了决定性作用，这一点我承认，我只是想分
                                  享给大家的是：找准那些能起到决定作用的人。
    不足之处还望高手指点！