[转帖]驻地区招商经理工作手册

驻地区招商经理工作手册
职务：区域经理  部门：招商事业部   直接主管：省级经理
定位：负责本区域的招商工作和相关的一切事务，完成事业部下达的任务。
一．区域经理职责
1）、负责本区域销售回款的执行与落实。
2）、负责本区域客户发展及维护工作。
3）、负责本地区招投标工作。
4）、负责本区域突发事件的处理。
5）、对代理商的指导及培训。
6）、协助代理商做好分销工作。
7）、本部门产品市场信息收集、反馈工作。
9）、建立相关部门的公共关系。
10）、省办交办的其他工作。
二．区域经理工作内容：
1．商业单位工作内容
第一步：了解所在区域所有的商业单位，按性质，规模和主渠道来分类建立商业单位档案资料。（表格略）
第二步：了解商业单位所辐射的范围与渠道
○1.了解当地有几家医药公司，属于什么性质，规模，实力，信誉度，经营状况。
○2．根据医药公司与各大中医院，专科医院，乡镇卫生院，诊所之间的关系，以及商业流通渠道的情况，来确定我公司产品在该医药公司的运作方法，并对医药公司进行分类，有目的性对一些商业单位的拜访。
○3.对医药公司主要抓牢两点：
（1）理解医药公司与当地各家医院合作情况，有那些主要产品在医院销售，代理商是谁，年销售量，是否有自己的临床队伍，分管业务员是谁，与医院的关系，招投标能力。是否有我公司产品在销售。
（2）跟专科医院，是否有隶属关系，能辐射几家，
第三步：建立良好平台，了解主要商业与个县级商业的关系
1.建立与医药公司各部门良好的关系平台.
2.和主要商业单位的经理，采购，仓库，质检，财务等一些部门有良好的关系，有助在当地寻求更多的商机
3．了解医药公司辐射的范围,对医药公司经营的能力与辐射对象的了解，可以更好的有针对性的开展工作.
4.比如：有的医药公司对本区域县商业进行配送和最大的几家医院，强有力的辐射，那就以此医药公司寻求到很好的客户
第四步：
1.和医药公司经理合作，启动普药市场
2.以医药公司找出操作专科,卫生院的客户,进行普药运作.
3.对公司没有在做的品种,对客户的落实
4．建立商业单位的捆绑销售，对品种分销商的落实
2． 代理商工作内容
1.及时反馈经销商的意见和传达公司的最新政策；
2.及时调换破损品；尽量帮经销商减少“即期品”出现；
3.因产品质量问题导致医院抱怨，及时汇报，尽快解决，消除负面影响；
4.在年、节日、代理商的生日时送上小小礼品，以示友好。　
5.当经销商意识到：做生意你可以给他做顾问、做老师，可以帮他创造利润，这时他才真正尊重你，你才能对他产生影响力——这才是真正的客户管理。  
　　A销售网络维护,建立分销机制,落实到终端
　　B.理念宣导,树立企业文化,让代理商忠于公司.　
　　C.帮代理商规范库存管理 ,帮分销商建立进销存报表，做安全库存和先进先出库存管理。　
　　D.安全库存数。及时提醒代理商合理安排进货，而不致由于断货、品种不全，失去销售机会。
　　E.帮他建立客户档案，注明客户的姓名、地址、电话，根据各客户的销货量把他们分成等级加注，然后交给他.
6．建立分销机制，帮助代理找商分销商
7．充分沟通，建立诚信，把握突发事件的处理
8．填写代理商调查表（表格略）
3．医院的工作内容
第一步熟悉了解各类中大医院的基本情况
①．医院的概况、类型、等级②.医院基本数据,年销量的情况
第二步:了解医院的药师委员会和进药程序
医院决策层人员名单：包括院长、副院长、医务科（处）长、医教科科长、财务科科长
第三步．了解产品在医院销售态势：
本公司产品，已经在医院销售的。了解其销售状况、月销量情况及其原因、开发上量的潜力。竞争品种的销售情况。本公司产品，没有在该医院销售的。要了解其同类产品（相同用途但药品成分不同、通用名相同药品成分相同的）的厂家、规格、销售状况，按如下程序：
1．医院是否有本公司产品销售，
2．如有：是什么品种？
3．什么规格？
4．月销量情况，
5．临床代表是谁，
6．临床能力如何？
7．和医生关系如何？
8．从哪个商业公司进货？
9．代理商分销商是谁？
10．竞争品种及价格？
4．公共关系
第一步:物价局
建立基本关系，了解主要经办人员的姓名，电话和一些基本数据，达到融洽健康的关系，为物价工作做好铺垫，根据工作的实际需要，有策略有计划的进行拜访，掌握当地物价政策。
第二步、食品药品监督管理局
建立基本关系，了解主要相关人员的姓名，电话和一些基本数据，达到融洽的健康的关系，为突发事件处理工作做好铺垫，根据工作的实际需要，有策略有计划的进行拜访。
第三步、卫生局
建立基本关系，了解相关人员的姓名，电话和一些基本数据，达到融洽的健康的关系，根据工作的实际需要，有策略有计划的进行拜访。
建立强有力的招标标关系，并加与维护
第四步．政府关系
日常工作，与各个部门的接触，商业单位的关系，客户的日常交往，有意识的通过各种关系，间接或直接的接触一些政府关系，为以后工作和突发事件的处理奠基良好的基础。