做了6年半的研发，准备换个行业试一下新的挑战，不过研究做多了，也养成习惯了，干什么之前先做好准备工作，所以不会马上头脑发热辞职去找新工作，准备利用1年左右的时间先研究医药营销行业的内容，做好相关的准备，等到有了一定的知识储备和学习一定的经验后再付诸实施，但是具体要怎么开始还不知道，所以先在网上找相关的书籍进行学习，因为时间充足，所以就一本一本的学，第一本找到的书是《医药代表培训教程》。不知道是否合适，但是大部分内容自己都看得懂，所以就从他开始了，第二本准备学《做自己的教练-医药代表的五把利剑》，不过这些都还是计划，等第一本学完后再根据大家的指导进行修订。
       在此希望各位前辈能给予批评与指导，希望大家多告诉一些可能会遇到的困难，这样我可以更多的作准备，也可以给新入行和准备入行的朋友以借鉴，谢谢！
学习计划暂时是以1天为单元，每天根据自己业余时间的多少进行学习，主要笔记内容为课程主要内容摘录，和自己对相关问题的理解，希望大家能给予批评指导。

[ 本帖最后由 beexie 于 2008-2-15 17:55 编辑 ]

第一部分   自我塑造
第一章   了解职业----越热爱就会越投入
内容：
    如果说医生是“白衣天使”，那么作为医药代表的你，就是他们“白衣天使”的后盾。再好的医生，如果无良药可用，他又如何能救死扶伤呢？
    因此，请你为选择了医药代表这个职业而感到光荣吧！

读书笔记：
    在我的印象中，好像只有护士才被称作“白衣天使吧”，称医生“白衣天使”，如果是个高大威猛的男医生，想想多少有些滑稽。
    另外良药应该是药厂或者研究所研究的吧，那么这里不应该说“如果无良药可用”，而应该是“如果不知道有良药可用”才更贴切。
    至于是否应该为这个职业而感到光荣，只有真正投身于其中才能做出中肯的评价。

内容
追根溯源----医药代表的由来
    最早出现在西方发达国家。（葛兰素与史克必成合并时宣称两大公司仅在美国就有医药代表7500人）
    中国出现不到二十年的时间。
    改革开放后，有计划经济转变为市场经济后。20世纪80年代末九十年代初，合资药厂摸透中国市场后为了有效开拓市场，建立了自己的销售队伍，按照国际通行方式设置、招聘、培训了一批批医药代表并开展工作，这些医药代表得到了医院和医生的广泛认可和欢迎，真正成为医院、医生和制药企业之间的桥梁，也为各自的企业带来了巨大的经济效益。
    第一代专业医药代表：不按原现状的医生、药剂师、医学院校教师

读书笔记：
    医药代表的产生与中国的经济改革密切相关，如果没有改革开放就不可能产生医药代表这个行业，因为计划经济下不需要医药代表，一切按计划生产，不存在滞销问题。只有在市场经济下才会出现以介绍新药知识，传递新的治疗观念、新的用药方法、协助医生了解新的知识动态的职业----医药代表。因此现在的医药代表要比其他行业更要感谢改革开放，这是医药代表产生的母体。所以要做好医药代表这个工作还要时刻关心国家目前经济改革的新的方针和动态。最近医药行业的整风运动动作比较大，有些方面做得也比较狠，开始有大多数业内人士对这些都是很反感的，感觉这就是在砸自己的饭碗，但是如果仔细想想，从长远的观点来看，这次的整顿可以说是拯救了这个行业，说实话，如果医药代表行业的种种不良习气如果继续无限制的扩展下去，等到过十来年真的到了非整不可的时候，那时候可能不仅仅是整顿这么简单了，取消这个行业都不是不可能的。国家一直在强调全民医疗保健问题，而医保又出现了太多的问题，以至于以前的工作基本都可以肯定是失败的了，现在之所以会出现各种新的医保项目，像什么各种互助金，强制性缴纳保险金，这些都是不得已而为之，因为医保是关系到国计民生的大事，一旦真正出了大问题，国家就会出现动乱，所以国家才会下大力气进行整顿。整顿的重点自然会放到医院最大的收入----药品上面，因为医院是作为国家性福利机构，每年都在亏损，年年国家都要进行财政补贴。一家省会城市的三甲医院，如果患者比较多，一年补贴十亿都不多，原因是医院在亏损经营。但是广大人民都不相信，药品一年比一年贵，医生的收入一年比一年多，为什么医院还是亏损？国家为了整顿医院，第一步是医药分离，但是目前看来是不成功的，因为几乎没有一家医院做到了医药分离，实际上这个在短时间内实现也是不实际的，因为医药分离了医生肯定会饿死，仅仅靠国家的补贴估计连温饱都很难保证。所以国家不得以进行第二步，药品招标，这下可好，真正是便宜了敢下死手掏黑钱的药厂了，所以刚开始招标时大多数招标药物价格不降反升就成了一种普遍显现，为此国家只能继续出文件，规定一定药品的价格区间，但是效果不大，那么接着就出现了强制性文件，规定药品价格必须下降的百分数，对胆敢以最高价夺标的严惩不贷。所以现在的新闻一般都是每次的招标总体价格有下降了多少，这样的新闻往往都是报道个标题，内容是不敢详细披露的，因为同一个药品一次可以有多家夺标，相互之间的价格不是差不多，而是差几倍都正常，所以现在的招标还是有猫腻，但是短时间内无法解决，只能慢慢改善。像我们做研究的每次听到这个新闻都在骂，还让不让人活了，药价一降再降，砍了一半还要打折，真是比强盗还要强盗，但是当我们去医院看病时又要求着医生开便宜药，又要骂这些贵药的厂家心太黑，一样的东西竟然可以这么狠心黑老百姓，真是不在其位不知其痛啊。废话太多了，接着往下学习。


定义MR----医药代表的定位与职责
内容：
    根据资料显示，在美国医生中，其73%的医药知识来源于医药厂家。几个国内市场的调查报告也显示我国医生对新药知识的了解只要来源于医药代表的介绍和医药厂家的宣传。医药代表能够快速推广新药，帮助医生解除病人痛苦得到了世界的公认。

学习笔记：
    以前对于国内我可不这么看，国内除了外企和部分大型企业的代表能进行知识传递工作外，我认为其他的都是在教医生学坏或者和医生共同学坏（不要骂我，每次给同学打电话不是陪医生聊天吃饭就是请医生洗澡打牌），不过目前整顿之风盛行，相信行业风气会越来越好，让医药代表真正进行她应该做的工作。

内容：
医药代表的定义
    医药代表（Medicinal Representation，MR），简称“药代”，是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
    MR是特殊行业的市场促销人员，其促销的产品是关系人的生命与健康的药品，促销对象是医院的临床医、药人员。

读书笔记：
    MR的定义来看，对于MR的基本要求之一是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，还要经过市场营销知识及促销技能的培训。这就对像我这样刚准备入门或已经入门的人提出了基本要求，要学习一定的专业知识，还要掌握一定的营销技能。其任务来看首先是推广，其次是宣传，最后才是促销，这和一般行业的促销人员有些区别，首要任务是知识的传递。
    准备入门还是刚入门或者已经是老手的人千万不要忘记一条，我们促销的产品是--药品--事关人命，万万不可大意，人命不是儿戏，疏忽大意违背良心很可能会伤天害理。我这么多年做研究唯一值得自豪的事就是，我研究的药品我敢把他拿给我的父母妻子，家人亲戚去吃，相信不少人也知道药品研究的黑幕，这次整顿之风实际上也就是因为药品研究除了问题而变得更大更猛烈，作为业内人士我可以明明白白告诉大家，国内的新药80%都是做假的，因为根据药品注册管理法规定，新药必须要进行至少18个月的稳定性研究，但能做到这个标准的厂家在整顿之前有几家？我知道一家小药厂或者一家小的研究所一个月申报3-5个新药是很正常的，但是如果这些机构从成立之初就能做到每个月都保持这样的进度，而且持续不断，你认为是正常的吗？我现在所在的单位在四川也算是排在前几名的大厂了，每年报的新药少的时候不到5个，多的时候也才10多个，可我们的光研究所就有400多号人哪，以前每次出去开会遇到别的厂家的都笑话我们，每年才报那么几个药，你们真是在养老院生活啊。但这次药品审查风暴开始后，他们就不再这么说了，因为这2次审查我们没有撤掉一个品种，也没有一个品种不通过，其他厂家多的撤掉了一多半，少的也撤掉2、30%，当然也有这样没撤的，不过是凤毛麟角啊。所以老老实实按规矩做事，虽然得不到暴力，但是可以安安心心，每天都能踏踏实实睡觉。

医药代表的角色
不仅仅是销售人员它扮演的角色包括：
*医药信息的传递者。
*药品使用的专业指导。
*企业与药品的形象大使。

医药信息的传递者
    从医生角度，医生是特殊群体，是医学领域的专业人才，工作所接触的是不具备专业知识的患者，只能单方面的给病人传递知识。即医生日常缺乏必要的专业技术上的交流，但医生也对专业知识有渴求，需要提高，需要突破，而MR作为医生接触最多的第二群体，就有这个必要来满足医生的知识需求。但过于专业的知识是不可能被大多MR掌握的，但与自己产品相关的治疗手段、措施或者新领域的研究应用都有必要让医生了解。另外医药企业做科研时最少不了的就是临床资料，也有产品的改进，后续产品的开发，新药的研究，其中很多临床信息都要靠基层MR来收集，包括病人用后意见、建议，医生治疗时反显得不足或者希望的研究方向等等。

读书笔记：
    MR看来不仅仅是卖药的这么简单，还要兼任医生新药知识普及员，临床信息收集员，看来专业知识必不可少，特别要加强药理和相关的临床知识，这个可以作为下一步专业知识学习的指导方向。

内容：
药品使用的专业指导
    MR不仅仅是推广药品，还要把对公众健康有益的产品介绍给医生，指导正确用药，告诉用药禁忌，促进人们的健康。相反，如果不能把这些有效信息很好的传达，就可能造成错用药，延误病人的诊治等问题。

读书笔记：
    还是那句话，药品是事关人命的大事，既然做这个人命关天的东西，就要对得起良心，你要有一种心态，如果这个要是给自己亲人使用的，你会怎么去告诉他，相信有这种心态就一定会做好专业知识的推广。

内容：
企业与药品的形象大使
    MR代表着企业的形象，代表着药品的信誉。
    以金钱铺路或者以回扣方式促进进药上量是一种自杀行为，只会一时有效，绝不会长久，因为它破坏了企业形象和药品形象。
    MR要找准自己的位置，明确自己的角色，不要把自己等同于普通销售人员，要在心底树立一个形象，一个全面的学术型销售代表的形象。我们和医生是平等的，只是专业不同，抹平了交流鸿沟，沟通自然不失自重了。

读书笔记：
    这里提到了我所喜欢的学术型销售代表，但是如何做到和没有头绪，更何况还要做到全面，所以这里要向各位前辈多多学习。另外关于带金销售的问题，个人更是不懂其中的玄妙，是不是真的有不带金的销售？什么样的赠送或者方式不算带金呢？我最近看到国家好像有文件说给开学术会的医生赠品不能超过100元，是不是说这种赠送只要是100元以下就不算是带金了呢？疑问太多，先放到一边，学好其他的再回头来研究。


太晚了，先睡觉了，明天继续，进度虽然慢，但是细细研究还是有好处的。

    谢谢版主加精，我会努力把笔记一直写下去的。我这里网络不稳定，所以只好先在记事本上写好再copy上来了，速度可能会慢一些，每天的更新时间应该在晚上8点以后，如果有特殊情况会来说明的，谢谢大家支持，下面开始继续学习。

内容：
医药代表的工作职责
    基本工作职能：用专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销目的。
    主要工作手法有两方面：一、组织各种形式的产品推广会并授课；二、对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访。
    具体的工作职责包括：
*建立并维护企业的良好形象。
*通过专业化的市场推广手段推广企业的药品。
*说服医院购买企业的药品。
*直到医生正确的使用企业的药品。
*帮助医生获得最佳的用药效果。
*通过专业化拜访等手段鼓励医生不断应用企业的产品。
*为应用我们产品的医生提供帮助、解决问题、清除障碍。
*收集企业药品的市场销售信息及市场反映情况。
*收集医生及患者对企业药品的反馈信息。
*收集竞争对手的产品信息及市场销售信息。

学习笔记：
    从内容上看，医药代表的主要工作职能还是想方设法增加所推销药品的销量，为企业获得利润。但从文章内容不难看出，作者提倡的方法还是偏向于学术性营销，因此在描述MR工作职能是仍然把推广与宣传摆在首位，认为推广与宣传时达到促销目的的最佳手段，这种观点长期来看应该是正确的，但目前市场环境多变，学术性营销在当前并不是广泛适用的原则，因此短期内多种销售形势并存是不可避免的，但长期来看，学术性营销必将成为主流，也将会主导以后的医药营销市场，因此当前为学术营销做好相关准备是必需的，也是行业发展的要求，所以大家一定要把学术营销重视起来。
    关于现在MR得工作手法作者描述得比较笼统，这也是没法详细描述的，毕竟有太多的方法是不能见光的，但是以后的销售手法必将规范起来，各个企业的竞争也会由产品竞争独大家销售手法比拼慢慢转变为以产品为主，人才竞争为辅的方向上来，人才在竞争中的地位会越来越重要，因此加强自身知识储备，提高个人实战能力，增加竞争力也是在这个行业可以一直笑傲江湖的不二法门。
    最后关于作者所列举的MR的工作职责，也是把目前可以见光的，和以后还将长期存在职责加以列举，随着行业的变化和新政策的不断推出，这些能容或多或少可能都会有些改变，因此只要人是清楚MR的基本职责，并以此为中心进行学习和锻炼，是适应以后行业发展的必要手段。
    关于作者列举的这些职能，因为没有实践经验，所以没法作出评论，希望各位前辈能给些经验，让我们这些后来者加以借鉴，谢谢！

内容：
我国医药代表的四种类型
#社交活动家：40%
#药品讲解员：50%
#药品销售专家：8%
#专业化营销人员：2%
    应该说MR出现的意义是良好的，药品生产企业希望由MR向医生讲解新药的性能、禁忌症等，引导医生正确用药，同时提高药品销量。为此一些扩过企业在招聘MR时进行了严格的职业技能培训，帮助他们了解药品销售理念，代表企业科学、负责的向客户传达药品信息，从而获得冠大医药工作者的欢迎和认可。在此情况下，MR的工作更像一种专业的学术推广，医生和一些MR也能建立比较好的私人关系。
    按照这样的发展方向和思路，MR以正常渠道工作是无可厚非的，其行为也应受到社会各界的欢迎和支持。目前世界各国都在利用MR向医疗专业人员传递药品最新信息，从本身来说MR应该是药品生产企业、医院和患者之间信息传播的载体。

读书笔记：
    作者没有详细解释四种类型的MR具体含义，但从字面上来看还是有一些简单的认识，也就是说目前我国医药营销有将近一半还是靠良好的私人关系来进行的，还有将近一半是通过照本宣科的方式来获得销售业绩，只有不到百分之十是利用学术性营销来进行销售工作的，从目前了解的情况来看，可能利用私人关系还是取得良好业绩的最佳方法，但是能否长久还值得考验，记得前几天在联盟里看到个帖子，说和一生的私人关系好到不好意思让医生上量了，要是私人关系到了这种地步可还真是两难的选择啊。
    后面作者又一次强调了MR作为信息传播载体的概念，看来作者的主要观点还是希望MR成为联系纽带，在联系的同时做到传播知识和获得利润两全的希望。

内容：
医药营销的两种模式
    非专业化营销模式（也叫“销售驱动型营销”）：不重视市场研究，而是运用特殊销售政策，通过MR的社交性拜访，满足客户的低层次需求，从而获得短期销售的增长。
    专业化行销模式（也叫“市场驱动”模式）：运用市场策略，通过MR的专业拜访，确立产品在医生心目中的市场定位，通过市场理论与销售策略相结合的方法，深入发掘市场潜力。

读书笔记：
    作者对这两种营销方式没有进一步的解释，只是做了概括性的描述，因此内中奥妙还是要前辈们来解答。关于非专业化营销只能获得短期销售增长的结论我感到怀疑，因为国内通过这种方式的厂家不在少数，而且持续使用这种方法达到10多年的肯定也不少，难道持续十年的增长还是属于短期增长吗？也许作者是对国外方式研究得出的结论吧。关于专业化营销必将成为以后的主导模式应该是得到广泛认可的了，但是具体怎么做还要看后面又没有详细的描述和解释。
    第一章到这里就结束了，感觉作者给我们描述了MR的基本长相，大概特征，要想仔细了解还要看后面章节如何告诉我们了。